― セールスではなくコンサルする提案型会話法 ―
コンサルタントやWeb制作会社、マーケティング支援会社の多くが実施している「無料相談」。
しかし実際には、
- 話を聞いただけで終わる
- 提案の価値が伝わらない
- 相見積もりに負ける
- 検討しますで終わる
というケースも少なくありません。
その原因は、「提案不足」ではなく「質問不足」にあります。
成果を出しているコンサルタントほど、初回面談で一方的に説明しません。
むしろ質問を通じて、
「この人、分かっているな」
「相談して良かった」
「一緒に進めたい」
と思ってもらう流れを作っています。
本記事では、無料相談を単なるヒアリングで終わらせず、価値を伝えるための「3つの質問術」を解説します。
なぜ無料相談が成約につながらないのか？
多くの人は無料相談を、
- 要望を聞く
- サービス説明をする
- 見積もりを出す
という流れで進めます。
しかしこれでは価格比較になります。
なぜなら、
相手からすると
「どこに頼んでも同じに見える」
状態だからです。
重要なのは、
サービスを売ることではなく、
課題を見つけること。
つまり、
営業ではなくコンサルをすることです。
売れる人は「答える前に質問する」
成果を出しているコンサルタントは、
すぐに提案しません。
まず相手の現状を深く理解しようとします。
なぜなら、
問題の定義が違えば、
提案もズレてしまうからです。
優秀な医師が診察前に問診をするのと同じです。
質問術①「本当に解決したいことは何ですか？」
最初に聞くべきは、
表面的な要望ではありません。
例
お客様：
SEOを強化したいです
ここで終わる人は多い。
しかし本当に聞くべきは、
SEOを強化したい理由は何ですか？
です。
すると、
- 問い合わせを増やしたい
- 採用応募を増やしたい
- 認知度を上げたい
など本音が見えてきます。
要望と目的は違う
SEOは手段です。
本当に解決したいのは別にあります。
この違いを引き出せる人は、
一気に信頼を得られます。
質問術②「今まで何を試しましたか？」
これは非常に強力な質問です。
なぜ有効なのか？
相手の状況が分かるからです。
例えば、
- 広告経験あり
- SEO経験あり
- SNS経験あり
なのか、
まったく未経験なのかで提案は変わります。
さらに信頼を得られる
この質問をすると、
相手は
自分の状況を理解しようとしてくれている
と感じます。
営業ではなく、
伴走者として見てもらいやすくなります。
失敗経験を聞くと価値が見える
例えば、
以前SEO会社に依頼したけど成果が出ませんでした
という回答があれば、
その理由を一緒に分析できます。
すると、
自然に専門性が伝わります。
質問術③「理想の状態はどうなっていますか？」
ここが最も重要です。
多くの相談者は、
課題は話せても理想は言語化できません。
例えば
現在
- 問い合わせ月5件
理想
- 月20件
これだけでも十分。
さらに、
- 売上目標
- 採用人数
- 将来像
まで聞けると理想です。
理想を聞くと提案が刺さる
人は商品を買うのではありません。
未来を買います。
だからこそ、
現在地ではなく、
行きたい場所を確認することが重要です。
この3つを組み合わせると会話が変わる
理想的な流れはこうです。
STEP1
何に困っていますか？
↓
STEP2
それはなぜ解決したいのですか？
↓
STEP3
今まで何を試しましたか？
↓
STEP4
理想はどんな状態ですか？
↓
STEP5
そのギャップを整理する
↓
STEP6
解決策を提案する
この流れになると、
「営業された」
ではなく、
「整理してもらった」
という感覚になります。
提案型コンサルが成約率を上げる理由
人は売り込まれるのが嫌いです。
しかし、
問題を整理してくれる人は好きです。
無料相談の場で価値を感じてもらえれば、
契約はその延長線上になります。
売り込み型
サービス説明
↓
料金説明
↓
検討します
コンサル型
課題整理
↓
原因分析
↓
改善提案
↓
お願いしたい
同じサービスでも、
結果は大きく変わります。
無料相談は「診断の場」と考える
無料相談の目的は、
契約を迫ることではありません。
相手の課題を明確にし、
未来への道筋を示すことです。
その結果として契約が生まれる。
この順番が重要です。
まとめ
無料相談で価値を伝えるためには、
サービス説明よりも質問が大切です。
特に以下の3つは必須です。
① 本当に解決したいことは何ですか？
目的を掘り下げる
② 今まで何を試しましたか？
現状を理解する
③ 理想の状態はどうなっていますか？
未来を明確にする
この3つを軸に会話を進めるだけで、
単なる営業トークは、
信頼を生み出すコンサルティングへ変わります。
無料相談を「売る場」ではなく、
「価値を体験してもらう場」として設計すること。